LNT relâmpago: perguntas que precisam ser feitas

Se você só tem 15 minutos com seu cliente, essas perguntas não podem faltar no Levantamento de Necessidade de Treinamento:

1. Por que você acredita que treinamento é a melhor solução para o seu problema?

Começar, despretensiosamente, com essa pergunta pode ajudar você a economizar um tempão em reuniões.

Procure entender se realmente há um problema de aprendizagem envolvido na situação ou se não é questão de comunicação, ou falta de comunicação.

2. Quais são os objetivos desse projeto?

Se o cliente procurou por você é porque ele acredita que você tem uma solução para ele e, para saber se ele está certo, é preciso que você entenda perfeitamente quais são os objetivos que precisam ser alcançados com a ação de aprendizagem e qual o impacto que essa solução vai trazer para os indicadores da organização.

Cheguem, você e cliente juntos, a um consenso sobre quais são os objetivos de aprendizagem e os objetivos de desempenho. Garanta que eles se complementem e que os primeiros apontem para os segundos.

Por exemplo: um dos objetivos de desempenho pode ser elevar as vendas de determinado produto em 10%, então os objetivos de aprendizagem do curso devem construir conhecimento para que esse indicador – de vendas – seja melhorado; logo você provavelmente não terá algo como “melhorar a autoestima dos vendedores”. (sim, eu já vi ☹)

Veja: pode até ser que autoestima seja algo a ser trabalhado nessa situação, mas se esse for o motivo pelo qual as vendas não aumentam, então o problema é mais embaixo e um “curso de vendas” não vai resolver.

3. Por que as pessoas não fazem o que é esperado delas?

Com essa pergunta você vai poder entender se há um problema cognitivo ou comportamental por parte do público-alvo.

Basicamente não fazemos algo que deveríamos fazer por dois motivos: não sabemos ou não queremos.

Entender o motivo vai ajudar você a direcionar a solução de capacitação da melhor maneira.

4.  Quem será o responsável pelo projeto na área cliente?

É relativamente comum que as pessoas direcionem uma demanda e entendam que para elas o problema está resolvido… “passei o bastão”.

Por isso é importante que você saia desse rápido encontro com o nome de quem vai ser corresponsável com você pelo sucesso do projeto.

Se não for a mesma pessoa com quem você falou inicialmente, entre em contato com ela o mais rápido possível para seguir com os próximos passos da demanda.

Com essas quatro respostas você tem condições de seguir com o projeto, mas lembre-se de que são apenas perguntas iniciais e vários outras questões devem ser feitas posteriormente para você entender mais sobre as pessoas que serão impactadas, os recursos disponíveis (tempo, orçamento, pessoas etc) e infraestrutura necessária, por exemplo.

Eu tenho um modelo de questionário que gosto bastante de usar nas reuniões de levantamento de necessidade de treinamento, se você quiser eu posso compartilhar com você 😉

Basta enviar um email para soani@learnspace.com.br com o Assunto: Formulário LNT

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